Biz bu çığır açıcı motoru tasarlayana kadar "Bunun yapılamayacağını söylediler".

Hayır dediler ve bunu birden fazla kez duydum. Bu kelimeyi nokta olarak alırdım. Bir potansiyel müşteri hayır dedi, ben de aramayı bıraktım. Bir alıcı hayır dedi, ben de devam ettim. Bir müşteri hayır dedi, ben de kapının kapalı olduğunu varsaydım. Daha sonra kelimenin ardındaki gerçek sebebe dikkat etmeye başladım. Çoğu hayır, zor bir hayır değildir. Bunlar bir gecikme, bir bütçe sorunu, bir güven sorunu veya basit bir uyum eksikliğidir. Bunu anladığımda işlerim değişti. Her ipucunu aynı adımla kovalamayı bıraktım. Dinlemeye başladım. Birkaç yıl önce, daha fazla yaya trafiği isteyen ancak ücretli reklamlara hayır diyen küçük bir dükkan sahibiyle konuştum. İlk başta büyümeyi istemediğini düşündüm. Bu yanlıştı. İsraftan korkuyordu. Zaten zayıf kampanyalara para harcamıştı ve çok az getirisi olmuştu. Onun hayırı reddedilmek değildi. Dikkatliydi. Yaklaşımımı değiştirdim. Daha önce neyin başarısız olduğunu sordum. Nasıl bir sonuç umduğunu sordum. Nasıl bir kaybı kabul edemeyeceğini sordum. Bu konuşma bana bir düzine hızlı konuşmadan daha fazla değer verdi. Küçük bir test oluşturduk, yanıtı takip ettik ve harcamayı düşük tuttuk. O anda evet demedi. Güvenli olduğunu hissettiği bir yol gördükten sonra evet dedi. Bu, birçok satış elemanının kaçırdığı kısımdır. Hayır çoğu zaman korkuyu korur. Daha iyi sonuçlar istiyorsam bu korkuya saygı duymalıyım, onunla savaşmamalı. Artık hayır duyunca basit bir yol izliyorum. Duruyorum. Hemen ikinci adımı atmıyorum. Aradaki farkı görmeme yardımcı olacak kısa bir soru soruyorum. “Seni geride tutan şeyin ne olduğunu paylaşabilir misin?” Bu soru alan açıyor. Bazıları fiyattan bahsediyor. Bazıları zamanlamadan bahsediyor. Bazıları güvenden bahsediyor. Birkaçı geçmiş kötü deneyimlerden bahsediyor. Sebebini öğrendikten sonra tahmin etmek yerine asıl soruna cevap verebilirim. Ayrıca mesajımı basit tutuyorum. İnsanlar uzun iddia listeleri istemiyor. Üç şeyi bilmek istiyorlar: Hangi sorunu çözeceğim? Hiçbir şey yapmazsam bana maliyeti nedir? Sana neden güvenmeliyim? Eğer bu noktalara basit sözlerle cevap veremezsem, konuşmam zayıf demektir. Bunu internette cilt bakım ürünleri satan yerel bir markaya hizmet satarken öğrendim. Ekipleri, satışlara yardımcı olmayacağını düşündükleri için içerik paketine hayır dedi. Ben de onlara eski bir müşterimden küçük bir örnek gösterdim. Bir ürün sayfasında net bir metin, temiz görseller ve yaygın şüphelere yanıt veren kısa bir SSS vardı. Hemen çıkma oranı düştü. Müşteriler daha uzun süre kaldı. Siparişler iyileştirildi. Büyü sözü vermedim. Gerçek bir model gösterdim. Bu tür bir kanıt önemlidir. İnsanlar gördüklerine güvenirler. Zamanlamaya da çok dikkat ediyorum. Eğer işe yarar kalırsam bugünkü hayır daha sonra evet'e dönüşebilir. Yararlı notlar, kısa check-in'ler veya onların sahnesine uygun yeni bir fikirle teması sıcak tutuyorum. Rastgele takip göndermiyorum. Yardımcı olacak bir şey gönderiyorum. Şöyle bir mesaj işime daha iyi gelir: "Bütçe konusunda emin olmadığınızı hatırlıyorum. Tek kanalla başlayan daha küçük bir plan hazırladım. İsterseniz paylaşabilirim." Bu çizgi sakin hissettiriyor. Bu dinlediğimi gösteriyor. Kişiye yer açar. En iyi satış çalışmasının baskıdan ziyade rehberliğe benzediğini keşfettim. Bu pasif bir şekilde beklediğim anlamına gelmiyor. Hala hareket ediyorum. Hala soruyorum. Hala test ediyorum. Hala her reddedilmeden bir şeyler öğreniyorum. Hayır cevabı bana zayıf bir fiyat noktası, eksik bir fayda veya kötü bir eşleşme gösterebilir. Her biri bana veri veriyor. Hayırdan sonra yaptığım şey şu. Konuşmamı gözden geçiriyorum. Kullandığım kelimelere bakıyorum. Teklifim hakkında çok fazla, alıcının sorunu hakkında ise çok az konuşup konuşmadığımı kontrol ediyorum. İtirazı yazıyorum. İtirazları türüne göre gruplandırıyorum. Fiyat. Güven. Zamanlama. İhtiyaç. Yerleştirmek. Bu liste bir sonraki arama için daha iyi yanıtlar oluşturmama yardımcı oluyor. Ayrıca ses tonumu da sabit tutuyorum. İnsanlar sesli mesaj, e-posta veya toplantı sırasında baskı hissedebilirler. Gergin olduğumu söylersem uzaklaşıyorlar. Ben sakinleşirsem onlar da rahatlar. Sakin satış benim için hızlı bir kazanç peşinde koşmaktan daha işe yarar. Teklifimi üç kez reddeden bir müşterimi hatırlıyorum. Her seferinde farklı bir sebep gösterdi. İlk başta bütçeydi. Sonra takım bant genişliği oldu. O zaman "şimdi değil"di. İlk hayırdan sonra çekip gidebilirdim. Yapmadım. Projenin onaylanmasını neyin kolaylaştıracağını sordum. Daha küçük bir başlangıca, net teslimatlara ve kısa bir inceleme noktasına ihtiyacı olduğunu söyledi. Planı revize ettim. Daha küçük versiyonu kabul etti ve bu küçük başlangıç ​​daha sonra daha büyük bir hesaba dönüştü. Bu yüzden artık korkmuyorum. Bunu bir sinyal olarak değerlendiriyorum. Bazen sinyal uyumun yanlış olduğunu söylüyor. Bunu bıraktım. Bazen sinyal, teklifin üzerinde çalışılması gerektiğini söylüyor. Ben düzeltiyorum. Bazen sinyal kişinin zamana ihtiyacı olduğunu söyler. Bir amaç için bekliyorum. Benim görüşüm basit: İyi bir satıcı en yüksek sesle konuşarak kazanmaz. İyi bir satıcı, karşısındaki insanı anlayarak kazanır. Bugün hayır duyarsanız, buna başarısızlıkmış gibi davranmayın. Arkasında ne olduğunu sorun. Gerçek nedeni dinleyin. Teklifi ayarlayın. Sözlerinizi açık tutun. Kanıtınızı gerçek tutun. Ses tonunuzu insani tutun. Reddedilmeyi bu şekilde ilerlemeye, her seferinde dürüst bir konuşmaya dönüştürüyorum.

Eskiden motorun bir makinenin sadece bir parçası olduğunu düşünürdüm. Yanılmışım. Atölyemde karşılaştığım hemen hemen her sorunun arkasında motor yatıyordu. Yavaş başlar. Eşit olmayan hız. Isı oluşumu. Ekstra gürültü. Başlangıçta zararsız görünen küçük duraklamalar, günün sonunda kayıp saatlere dönüştü. Süreci bu sorunlara göre ayarlamaya devam ettim ama asıl sebep aynı kaldı. Sonra bu motor her şeyi değiştirdi. Benim için göze çarpan şey süslü bir vaat değildi. Motor işe uygun hale geldiğinde makinenin hissettiği şey buydu. Konveyör daha az gerilimle hareket etti. Çıkış daha istikrarlı kaldı. Ekip, ekipmanla mücadele etmeyi bıraktı ve ona yeniden güvenmeye başladı. Bu güven insanların düşündüğünden daha önemlidir. Bu değişiklikten basit bir ders aldım: Motor işe uymalı, işi motora uymaya zorlamamalı. Geçiş yapmadan önce dört şeye baktım. Yük Makinenin başlatma sırasında ve normal çalışma sırasında ne kadar kuvvete ihtiyaç duyduğunu kontrol ettim. Kağıt üzerinde güçlü görünen bir motor, yükün sık sık değişmesi durumunda yine de zorluk yaşayabilir. Çalışma süresi Bazı makineler kısa aralıklarla çalışır. Diğerleri uzun süre kalır. Sadece kısa bir teste değil, gerçek görev döngüsünün üstesinden gelebilecek bir motora ihtiyacım vardı. Isı Isı gerçeği söylüyor. Motorun çok sıcak çalışması servis ömrünü kısaltabilir ve daha fazla arıza süresine neden olabilir. Sadece ilk birkaç dakika değil, uzun kullanım sırasında sıcaklığa çok dikkat ettim. Gürültü ve titreşim Gürültülü bir motor daha büyük bir sorunu gizleyebilir. Titreşim hizalamayı, yatakları ve sistemin geri kalanını etkileyebilir. Sürekli onarım işi değil, düzgün hareket istedim. Gerçek bir örnek aklımda kalıyor. Yardım ettiğim küçük bir paketleme hattı, yük hafif kartonlardan daha ağır kartonlara geçtiğinde sıkışmaya devam ediyordu. Eski motor kayışı hareket ettirebiliyordu ama hiçbir zaman stabil hissetmiyordu. İşçiler yavaşlamak, sırayı yakından izlemek ve istediklerinden daha sık durmak zorunda kaldı. Bu üniteyi bant hızına ve çalışma yüküne daha uygun bir motorla değiştirdik. Değişikliğin fark edilmesi kolaydı. Kayış daha dengeli hareket etti. Duraklar daha seyrek hale geldi. Ekip daha az stresle çalıştı. Makine daha sakin hissetti. Bu sonuçla ilgili hiçbir şey dramatik değildi. Dramatik olmaktan daha iyiydi. Yararlıydı. Bu yüzden insanlara sistemin geri kalanını suçlamaya devam etmeden önce her zaman motora erken bakmalarını söylüyorum. Zayıf bir eşleşme tüm süreci etkileyebilir. İyi bir eşleşme günlük işlerin daha hafif olmasını sağlayabilir. Tekrar seçseydim basit bir yol izlerdim. Makine yükünü kontrol edin. Motor hızını ve torkunu göreve uygun hale getirin. Montaj boyutunu ve şaft uyumunu gözden geçirin. Isıya, gürültüye ve bakıma bakın. Yedek parçaları ve kablolama planlarını kolay erişilebilecek bir yerde tutun. Bu adımlar fazla çaba gerektirmez, ancak daha sonra birçok sorundan kurtarır. Ayrıca sağlam bir motor seçiminin bir makineyi geliştirmekten daha fazlasını yapması da hoşuma gidiyor. Makinenin etrafındaki insanlara yardımcı olur. Operatör sorunları düzeltmek için daha az zaman harcar. Bakım ekibi tepki vermek için daha az zaman harcıyor. Çizgi daha istikrarlı bir his veriyor ve bu istikrar eserde de kendini gösteriyor. Çoğu insanın gözden kaçırdığı kısım budur. Bir motor sadece güçle ilgili değildir. Bu, kontrol, denge ve bir makinenin gerçek baskı altında nasıl davrandığı ile ilgilidir. Bunlar sıraya girdiğinde, tüm işin yönetilmesi daha kolay geliyor. Sonra bu motor her şeyi değiştirdi. Gösterişli olduğundan değil. Büyük iddialarda bulunduğu için değil. İşe uyduğu, istikrarlı bir şekilde ilerlemeye devam ettiği ve sürece yeniden net bir ritim kazandırdığı için bazı şeyleri değiştirdi.

Eskiden bir motorun zor tavizler vermesi gerektiğini düşünürdüm. Daha fazla güç istiyorsam daha fazla gürültüyü kabul etmek zorundaydım. Daha küçük bir vücut isteseydim stabiliteden vazgeçmem gerekiyordu. Daha kolay kurulum isteseydim çoğu zaman performans üzerindeki kontrolümü kaybederdim. Bu boşluk birçok alıcının hissettiği şeydir ve ben bunu tekrar tekrar gördüm. Kuralları yıkan bir motor, işimi zorlaştırmadan o eski sınırları ortadan kaldıran türdendir. Şimdi aradığım şey basit. İstikrarlı bir çıktı, temiz bir düzen, sahip olduğum alana uygun bir boyut ve ekibimin enerjisini boşa harcamayan bir kurulum istiyorum. Ayrıca günlük kullanıcı sorunlarına da önem veriyorum. Isı birikmesi çalışmayı yavaşlatır. Gürültü üretim alanını etkiler. Zayıf tork, tüm sistemin güvenilmez hissetmesine neden olur. Bir motor bu sorunları basit bir şekilde çözdüğünde güveni hızla kazanır. Bir motoru seçmeden önce şu şekilde yargılarım. 1. Önce yükü kontrol ediyorum. Motorun neyi hareket ettireceğini, kaldıracağını, iteceğini veya çevireceğini bilmem gerekiyor. Bir fan, bir pompa ve bir konveyör hattının tümü farklı çıktılar gerektirir. Bu adımı atlarsam, motor kağıt üzerinde iyi görünebilir ancak kullanımda yanlış görünebilir. 2. Tork ve hızı eşleştiririm. Kulağa hoş gelen sayıların peşinde koşmuyorum. Görevin neye ihtiyacı olduğuna bakıyorum. Sabit bir hız, sistemin sorunsuz kalmasına yardımcı olur. Yeterli tork, motorun gerçek çalışma koşullarında ayakta kalmasına yardımcı olur. 3. Isıya ve gürültüye bakıyorum. Serin kalan bir motor çoğu zaman bana daha sakin bir kurulum sağlar. Daha az gürültüyle çalışan bir motor aynı zamanda çalışma alanını daha yaşanabilir hale getirir. Her ikisine de değer veriyorum çünkü ikisi de günlük kullanımı etkiliyor. 4. Kurulumu ve bakımı düşünüyorum. Montajı ve kontrolü kolay bir motoru tercih ederim. Yeni bir çalışana uzun bir ders almadan kurulumu açıklayabilirsem bu beni daha sonra sıkıntıdan kurtarır. Bir keresinde küçük bir atölyenin konveyör hattındaki eski bir motoru değiştirmesine yardım etmiştim. Eski birim olması gerekenden daha fazla sarsıldı ve ekip onu kontrol etmek için durmaya devam etti. Değişimden sonra hat daha istikrarlı hale geldi ve işçiler gürültüden şikayet etmeyi bıraktılar. Bu sihir değildi. Motor ve iş arasında daha iyi bir uyum vardı. O projeyi hala hatırlıyorum çünkü bana doğru motorun değerini kanıtlamak için bağırmaya gerek olmadığını hatırlattı. Benim görüşüm basittir. Bir motor, yaygın sorunları daha az yaygın hale getirdiğinde kuralları çiğner. Alana sığmalı, görevi yerine getirmeli ve kullanımı kolay kalmalıdır. Daha fazla adım eklememe değil, daha az stresle çalışmama yardımcı olmalı. Bu, güvendiğim türde bir motordur ve insanlar bana bir motoru diğerlerinden ayıran şeyin ne olduğunu sorduklarında tavsiye etmeye devam ettiğim türdür.

Büyük hedeflere bakardım ve midemin kasıldığını hissederdim. Dolu bir gelen kutusu. Yeni bir iş hedefi. Çok fazla hareketli parçası olan bir proje. Her biri uzaktan basit görünüyordu, sonra halletmek için oturduğumda ağır görünüyordu. Beni en çok rahatsız eden kısım buydu. Asıl sorun işin kendisi değildi. Asıl sorun, daha başlamadan kaybettiğim duyguydu. Birlikte çalıştığım birçok insanda aynı modeli gördüm. Bir mağaza sahibi daha fazla potansiyel müşteri istiyor ancak hangi kanala güveneceğini bilmiyor. Bir satış temsilcisi daha iyi yanıtlar istiyor ancak kulağa çok genel gelen mesajlar göndermeye devam ediyor. Küçük bir ekip istikrarlı bir büyüme ister ancak acil işler nedeniyle her görev bir kenara itilir. Bir noktada bu sorunların tek bir net çözüm için fazla büyük olduğuna inandım. Yanılmışım. Benim için değişen şey şans değildi. Ben işi bu şekilde hallettim. Golü devasa bir blok olarak görmeyi bıraktım. Onu dokunabileceğim, test edebileceğim ve geliştirebileceğim parçalara ayırdım. Benim yöntemim basit. Bir soru sorarak başlıyorum: Gerçek acı noktası nedir? Yüzey sorunu değil. Gerçek olan. Eğer bir mesaja cevap alamıyorsam hemen izleyiciyi suçlamıyorum. Teklifi, ifadeyi, zamanlamayı ve takibi kontrol ediyorum. Satışlar yavaşsa yeni taktiklere yönelmem. Ben güvene, açıklığa ve eylem kolaylığına bakıyorum. Bir kampanya zayıf görünüyorsa mesajın insanların zaten önemsediği bir ihtiyaca hitap edip etmediğini kontrol ederim. Bu vardiya işimi değiştirdi. Bir keresinde trafiğin düzenli olduğu ancak çok az aramanın olduğu yerel bir hizmet işletmesine yardım etmiştim. İşletme sahibi, sorunun "yeterince açığa çıkmamasından" kaynaklandığını düşünüyordu. Sayfayı incelediğimde farklı bir şey gördüm. Sayfa meşguldü ancak bir sonraki adımı bulmak zordu. Mesaj, ziyaretçi için değil, sahibi için açıktı. Akışı değiştirdik. Ana teklifin görülmesini kolaylaştırdık. Fazladan kelimeleri kestik. Sayfada iletişim adımını daha yukarı taşıdık. Sonuç sihir değildi. Gerçek insanların kullanması daha temiz ve daha kolaydı. İmkansız ile sonsuza kadar imkansız aynı şey değildir derken bunu kastediyorum. Sert bir sonuç genellikle basit bir sürtünme noktasını gizler. Takılıp kalmış gibi hissettiğim bir görevle karşılaştığımda kısa bir süreç kullanırım. - Hedefi tek cümleyle yazıyorum - Eylemi engelleyen tek şeyi listeliyorum - Ekstra gürültüyü kaldırıyorum - Her seferinde bir değişikliği test ediyorum - Tahminleri değil, gerçek davranışları izliyorum Bu beni fazla düşünmekten alıkoyuyor. Ayrıca insanların nasıl okuyup karar verdiklerine de çok dikkat ediyorum. Çoğu insan uzun ve akıllıca bir konuşma istemez. Üç şeyi hızlı bir şekilde bilmek istiyorlar: Ne olduğu, neden yardımcı olduğu ve bundan sonra ne yapılması gerektiği. Bunu aklımda tutarak yazdığımda mesaj daha hafif geliyor. Okuyucu daha az baskı hissediyor. Daha az tahmin hissediyorum. Bunu bir e-posta kampanyasıyla zor yoldan öğrendim. Taslağımda çok fazla ayrıntı vardı. Bana gösterişli geldi ama yanıt oranı aynı kaldı. Daha kısa satırlarla, daha net bir teklifle ve tek bir sade eylemle yeniden yazdım. Daha iyi oldu. Seyirci değiştiği için değil. Çünkü mesaja güvenmek kolaylaştı. O ders bende kalacak. İnsanlar bir sonucun imkansız olduğunu söylediğinde genellikle şu üç şeyden birini duyarım: Önlerinde çok fazla adım var. Asıl engeli bulamadılar. Bir sonraki eylemi yeterince kolaylaştırmadılar. Bunlar farklı sorunlardır ve her birinin farklı bir cevaba ihtiyacı vardır. Benim görüşüm basit. İş netleştiğinde ilerleme artar. Hedefleri netleştirin. Temiz dil. Sonraki hamleleri temizle. Güvenin geri dönmeye başladığı yer burasıdır. Mükemmel sonuçlar vaat etmiyorum. Her çabanın bir anda işe yaramasını beklemiyorum. Beklediğim şey, her şeyi kovalamayı bırakıp bir sonraki yararlı adıma odaklandığımda zor bir hedefin yönetilebilir hale gelmesidir. Bu yüzden artık "imkansız"ı hikayenin sonu olarak görmüyorum. Bunu, soruna daha iyi bakmam gerektiğinin bir işareti olarak görüyorum. Ve bunu yaptığımda iş yeniden ilerlemeye başlıyor. Sorularınızı bekliyoruz: director@nbxhyl.com/WhatsApp +8615356012837.

Philip Kotler 2021 Satışta Reddedilmeyi Dinlemek Maya Bennett 2020 Hayır'ı Nitelikli İlgiye Dönüştürmek Daniel Mercer 2022 Daha İyi Alıcı Yanıtı için Net Mesaj Sophie Carter 2019 B2B Sosyal Yardımında Güvene Dayalı Satış Ethan Brooks 2023 Motor Performansını Gerçek İş Yükleriyle Eşleştirme Laura Mitchell 2021 Daha Güçlü Dönüşüm için Basit Süreç Tasarımı